75％企業想轉嫁關稅，僅13%能做到？轉嫁無門困局怎麼解？

這是一堂讓百億級企業高階經理人都給滿意度滿分的實戰課程。

商周CEO50失敗學今年跨入新竹。台下坐著的是，打進輝達的全球封測二哥、300億營收的全球電子紙王、亞洲電源管理IC大廠、全球車載面板三哥。除了這些科技大廠的一把手外，還有營收5年翻4倍的控制器新秀、2024年亞太區最佳創新數位銀行、老牌鋼鐵大廠的專業經理人們。

這群學員們平均營收57億元，加總營收總額更高達1721億元！

這群新竹科學園區裡的護國群山大將們，為什麼排除繁忙公務，每月一天準時出現在課堂，來學一個「失敗個案」？

商周過去採訪很多大企業經理人都跟我們說，「你們都報導成功故事，但一個成功是千百個環節相扣，難以複製，為什麼不寫失敗？」

透過學習別人的失敗，就能避免別人踩過的坑。一位資深學員說「有些案例踩坑代價千億，每月一次像買保險，少踩一次坑，就值了！」

一位AI伺服器廠同學分享心得，「CEO50失敗學探討的都是很新的本土個案，比外國企業案例更貼近我們的決策現場，更落地、實戰。」另一位學員則說，「每堂課都讓自己有進步！」

2025年，企業經營是硬仗一場接著一場打，四月爆發關稅大戰，客戶要求分攤關稅成本。到五月新台幣強升，企業匯損壓力激增，甚至還傳出國際客戶想轉單台廠，卻用中國供應商的報價來壓價格。

商周今年調查，75%企業想轉嫁關稅成本。而外貿協會調查2500家企業的結果卻是，僅13%企業能完全轉嫁成本。多數企業仍卡在「轉嫁無門」的困局。

面對關稅成本，接不接受與客戶「共體時艱」？想趁機搶轉單商卻被殺價，好不容易等到的大單該不該接？都是現場經理人共同面臨的決策兩難。

我們這個月，也針對時事、針對企業這波的痛點，跟大家談談：關稅和匯率雙升的成本飆漲時代，如何進行價格談判？如何開創新獲利模式？

課堂上，一位半導體監測設備廠董事長直言：「我們不太敢漲價，客戶都是大廠，只能透過推出新產品來漲價。」

他已經是我們上此堂課以來，少數能透過新品來漲價的企業。

不論是向上游壓價、向下游喊漲，還是協商成本分攤，價格談判成為核心戰場。但真正上談判桌前，你的準備夠嗎？

台灣賽局大師、中山大學企管系教授吳基逞點出關鍵：「上談判桌前，先惦惦自己斤兩。」

這句話，聽來簡單，背後卻是深刻的賽局智慧。所謂「惦斤兩」，不是自我感覺良好，而是客觀評估：在這場談判賽局中，你的「附加價值」是什麼？

附加價值怎麼算？吳基逞拆解兩個層次的思考：

第一問：有你、沒你，差在哪？
這是在問你的存在，為對方帶來什麼價值？如果你退場，對方會怎麼受影響？這是附加價值的起點，算出你的籌碼有哪些。

第二問：是你、不是你，差在哪？
這進一步探討你的「不可替代性」。就像一個保溫杯，若貼上星巴克標誌，價值立刻翻倍。你是那個「品牌標籤」嗎？

皮克斯與迪士尼的談判是一個經典案例。

過去，迪士尼握有IP與通路優勢，單一動畫師容易被替代。但皮克斯跳脫舊架構，整合創意、技術與團隊資源，打造出難以取代的創意工作室，成功在談判中向迪士尼爭取電影獲利分潤。這就是透過團體戰，撐大自己的附加價值。

成本風暴持續吹，談判的桌子不會少。而你上桌前，除了算成本、利潤等數字之外，是否有精算過，在這場牌局裡，你值多少？