少兩塊EPS，卻多兩大新技術！聚賢曾國強的「砍單哲學」

一張近三億的單子，佔公司營收約三成，你能夠忍住不接、放棄嗎？拍板放棄的人是聚賢研發董事長曾國強。不僅如此，在2023年半導體產業面臨疫情後去化庫存辛苦的時期，期間當同業更是積極搶單、維持營收成長，他卻選擇放棄了總計五億元的訂單，佔當時營收超過一半。

談到經營，曾國強談的不是怎麼接單，而是怎麼砍訂單。大多數老闆都在談如何搶市佔率、拚營收成長，很少有人專門討論如何放棄訂單，為什麼？

#聚賢研發 專攻半導體特殊氣體二次配及整合性工程，是台灣半導體產業鏈中的關鍵環節。公司成立於2018年，專門為台積電、美系半導體設備廠等客戶提供氣體管路系統的設計與施工服務。

2022年接任董事長後，曾國強重新檢視半導體氣體工程產業。業界普遍追求「快」──快速接單、交貨與擴張，因應半導體景氣週期的急迫需求。當市場熱絡時，客戶急於擴產，新廠往往必須在12至18個月內從規劃到量產。

然而，這種「快」卻衍生兩大問題。首先，隨著景氣循環起伏，業者多抱持「有案就接」的心態，毛利普遍不到20％。其次，資源全被投入專案執行，幾無餘力進行技術創新，只能陷入同質化競爭。

▌砍低毛利單又投研發　聚賢不要埋頭幹而要抬頭看！

他上任後積極改變這種埋頭苦幹的快文化。他要求團隊不要把力氣只花在執行當下的專案，而是要抬頭看遠方，思考如何建立長期競爭力。「我常常講說，我不會把答案帶給大家，我比較多時間會引導大家思考，你要思考下一步。」

為了改變整個公司的文化，曾國強積極塑造長遠思維。他設定嚴格的接單原則：不接獲利微薄的案子、不做削價競爭。同時大力投資研發，將約20％的資源投入中長期項目開發。

他每個月舉辦一次內部講堂，跟各部門分享經營理念，每週固定發送商周文章給全公司同仁，「我們每個禮拜都分享商周案例文章，已經三年多了，從來沒有停過。」甚至帶領主管團隊參加「商周百億CEO班」，希望透過這些學習護城河、核心競爭力等觀念，培養團隊的長期思維。

曾國強耳提面命要求團隊做事情要想得更遠。比如，今年八月底，他到研發部門分享經營理念時強調：「你們不應該只想產品，而是要把層次拉高，去想我們可以如何幫更多產業客戶解決問題。」他要求研發團隊跳脫單一應用的思維，思考如何讓技術發揮綜效，應用到各個產業。

▌沒研發EPS瞬間多兩塊　三年開創兩大新技術

這種長期投資當然曾遭遇反對聲音。曾國強坦承，投資研發的代價不小：「我們如果沒有研發部門的話，每股盈餘可能瞬間會多兩塊錢。」但他堅持，沒有投入差異化技術只能跟同業削價競爭，「客戶為什麼要選擇我們？我只能跟同業在價格平台上競爭嗎？」最終他用長期競爭力的邏輯說服董事會支持研發投資。

三年來的文化改造終於開花結果。過去半導體氣體管路的焊接全靠人工經驗調教參數作業，不僅耗時費力，品質也難以控制。他們先從自己的工程痛點出發，研發全球唯一的雷射焊接技術，突破傳統雷射只能直線行走的限制 ，等同，可以全自動焊接，「我們可以智慧焊接，完全不用經驗值，我們把所有參數都寫在裡面。不僅大幅減少工時，更提升良率。」

聚賢更成立「雷射情境應用實驗室」，將技術從焊接拓展到切割、分析、量測等領域，應用範圍從半導體工程擴及綠能、生醫、軍工業、石化業甚至是造船業。

此外，走進聚賢的研發室，最引人注目的是那片看似普通的窗戶。仔細一看才發現，這些窗戶都是用鈣鈦礦太陽能板製成，不僅透光，還能持續發電。整間研發室的電燈全都由這些窗戶供應電力。

這是聚賢投入的第三代太陽能發電技術。相較於傳統矽晶太陽能僅約20％轉換效率，第三代鈣鈦礦太陽能已突破25％。

▌不願做討好所有人的公司　「不做」比「做」更重要！

面對這個數百億元的新興市場，聚賢與台灣鈣鈦礦科技董事長陳來助密切合作，鈣鈦礦科技專精客製化製造技術製程，聚賢則負責市場應用和系統整合，除了切入新型態農電溫室新市場外、也與工研院合作正積極測試，收集發電、節能數據，提供至台灣內政部建築研究所準備制定相關政策，預計將開啟數千億元的綠建築商機。

不要埋頭苦幹，而是要抬頭看遠方，思考如何建立長期競爭力，原本專做半導體工程的聚賢，成功開創第二、第三成長曲線，跨足到軍工業、石化業、甚至新能源產業。

文化改變帶來的思維轉換，他引用台積電創辦人張忠謀的話：「企業文化很重要嗎？它不能當飯吃，不會增加營業額，但公司碰到大的危難時，它是很重要的護城河，會讓公司停損，不會無止盡下滑。」

在競爭激烈的產業中，有時候「不做什麼」比「做什麼」更重要，而培養長遠眼光比追求短期獲利更有價值。正如他所說：「我們不可能取悅所有人，我們只要專注做好自己，讓欣賞我們的人願意跟我們合作就好了。」