從Amazon到日本好市多：一封代理解約信讓他少掉九成營收！把逆境化為護城河 iPaw寵物食品如何翻盤逆轉勝？

2024年4月的某個週間午後，一封電子郵件靜靜躺在信箱裡。短短幾行字，卻如晴天霹靂：「你不是代理商了。」

此時， iPaw創辦人鄧宇廷手上還有五櫃貨物正在海上運輸，這些貨品代表數千萬的資金。更雪上加霜是，這個被品牌端終止的代理關係，佔了公司近九成營收。辦公室裡十六名員工正專注工作，他們還不知道，公司最大的收入來源即將消失。

鄧宇廷是全台灣最大的寵物食品出口商，他成立的寵物粉專寵物樂式PetDelux在美國擁有近二十萬粉絲，年營收最高峰曾達十億元。然而，去年代理的品牌突然斷約，讓經營一度面臨危機。

這就是代理商的宿命：做得好，品牌方眼紅收權；做不好，同樣面臨出局。他會踏進代理事業，與創業第一桶資金有關。

建商二代不接家業自立門戶　從代理寵物攝影機累積資本

鄧宇廷出身建商家庭，父親在中國從事開發業務。按家族期待，他應該接班經營家業，但年輕的他認為接班太過安逸，並非想要的生活：「我40歲還是做這個，人生還有什麼意思？」

2014年，他離開舒適圈自立門戶。父親其實並不支持，創業第一桶金只有四百萬，還是太太協助籌措。資本不雄厚的現實，讓他只能選擇門檻較低的產品代理業務。

初衷很簡單：在有限資源下，把台灣優質產品推向國際。「台灣產品在研發、設計、創新都很好，但他們不善於行銷，想法就是深耕台灣市場，然後放眼中國，就沒了。美國市場也很大，卻很少人去，非常可惜。」他盤算這筆前進美國的生意。

鄧宇廷代理的第一個產品是寵物攝影機Pawbo，他協助重新設計包裝、翻譯說明書上架Amazon，當時又正值社群媒體流量紅利期，花點錢灑廣告就能獲得很好的效果「第一年就賣了1000台，我就變美國獨家代理商。」他回憶，起步過程順利得出乎意料，短時間營收接近一千萬。

鄧宇廷觀察到寵物食品市場每年都大幅成長，且科技產品回購率低、退貨率高，加上該寵物攝影機品牌最後不再推出新產品，他決定轉攻，開始代理台灣寵物食品品牌。

五年間，他專心經營社群，聘請專業電商人員，掌握Amazon廣告投放技巧，營收快速翻倍，最高一年投入300萬美金廣告費，換來近十億營收。

當他努力經營別人的品牌，他沒想到，所有的努力都是為人作嫁。2024年，他面對的不僅是品牌方的粗暴對待，通知不續代理後，對方迅速開始自營Amazon，與他正面競爭。

面對打擊他破斧沉舟　投近億元蓋工廠建立護城河

面對挑戰，鄧宇廷沒有退縮，他更選擇破釜沉舟的轉身。即使營收瞬間少掉近九成，他仍決定投入將近一億元開工廠，更自創品牌iPaw。這筆投資僅是開始，後續的研發、人事、設備、租金等營運成本，每年還將增加數千萬支出，這是代理商模式從未面臨的資金壓力。

此外，過去他並未有研發的能力，以至於自製產品充滿挑戰。比如最受歡迎的台農66號地瓜乾，光是找到合適工法就花了許久，做出來既不要太乾像地瓜餅一樣，又要達到理想中Q彈的咀嚼感。

工廠建立後，團隊每天11點試吃前一天的產品，寫報告記錄差異。不只狗試吃，人也要試吃，堅持人不能吃的東西也不該給寵物吃。最終才研發出「iPaw 100% 天然地瓜乾」，成為市售獨家單一成分的寵物零食。

決心，帶來成果。

今年一月開始進軍台灣市場，台農66號地瓜乾從月銷不到100包成長至破千包，而另一款明星產品火雞筋系列，更迅速攻占美國狗零食銷售排行榜前一百名。

若換做其他人未必會這麼果斷，畢竟在最困難的時候下這麼大的投資，心臟得要夠大顆。而鄧宇廷堅定的背後，是有知識在支撐著他。他參加《商周CEO學院》「百億CEO班」，透過BCG成長理論與方法架構，讓他更有系統思考公司定位跟如何建立護城河。

這讓他深刻反思，過去代理商模式的競爭門檻過低，缺乏真正的差異化優勢。所以兩年來，鄧宇廷專注建立真正護城河：工廠引進自動化設備，追求全球食品認證SQF標準，以人類食品高標準要求寵物食品。他也積極開拓各種新通路，如克服法規難題，闖關加拿大、德國等新市場，他思考每個國家進口寵物食品的法規壁壘高，若能突破，也是一種門檻，未來，除了自己受益也能把台灣其他品牌帶到這些國家。

現在，他成功進入日本Costco，並且回攻台灣市場，在電商各大通路也能買到iPaw精品級寵物食品。

這一年過去，鄧宇廷回望這段歷程，他開始感謝過去決絕斷他生路的品牌商「他們真的是我的貴人！」他把所有傷害化成他的護城河。

如今，自有品牌產品已在美國開出銷售紅盤，營收已回復巔峰近五成水準。從被抽掉代理權到重新站起來，僅僅只花一年，且他的底氣比起代理時代更加厚實。

「我們的進度真的好快，一路都是貴人相助，我的合夥人、工廠裡的工程師及行銷團隊，沒有他們，我們也不會走過這麼多困難！」他說。勇敢面對生命中的挑戰，克服了，一切都將成為祝福。