降低決策盲區，你有打開「喬哈里窗」嗎？

2024 年6月12日，以KKBOX聞名的科科科技（KKT）IPO（初次公開發行）失敗，爆出台灣證券史上少有發行公司與承銷商相互指責，兩敗俱傷的案例。然而上市過程，不只一個訊息在告訴科科科技經營層：「情況不對！」為何當警訊發生時，有的人會及時採取行動，有的人卻漠視？關鍵就在「決策盲區」。

科科科技上市正式宣告失敗之前，其實不只是一個訊號，告訴他們經營團隊「情況不對」。但為何他們無法及時調整、轉彎？

熟知內情的證券高層透露，科科手上有全球第一個音樂串流平台KKBOX，不只是在台灣曾經有最高市占，還有國際知名度，比起投資人完全不認識的公司，可以省下從零開始重新造局的功夫。因此幾家一級證券商在科科正式上市之前積極爭取承銷，卻因為從承銷價格、宣傳方式都難以達到共識而放棄。

「這透露出重要的signal（訊號），表示現在不是科科上市的好時機。」

美國安卓樂資本合夥人、台大管理學院兼任教授林家振在商周CEO 50課堂上指出。

他指出，過去兩年美國升息，由於股票的市值營收比（股票的估價指標），與聯準會利率反向連動，在升息後上市申請案急驟減少。
加上資本市場給股票評價，看的是未來成長，但科科在舊事業音樂串流平台收入下降情況下，新事業B2B 軟體服務才剛起步。幾乎所有的績效指標都很難支持股價，比起在不對的時候上市，不如用其他方式來取得資金。

而科科科技董事長暨執行長王献堂則是自我檢討，將上市失敗歸納於與主辦證券商沒有能充分溝通，不了解資本市場真正需求，導致某些關鍵決策太過天真。

社會心理學有個溝通工具叫喬哈里窗（Johari Window，請見圖），將資訊掌握分為四個象限。你和他人都知道的訊息是「公開區」；自己知道，別人不知道則是「隱秘區」；別人知道、你自己不知道的是「盲目區」。而決策者要提高決策精準度，就必須縮小其他人知道，但自己不知道的盲目區。

外界看科科上市失敗，誤判上市時機、股票承銷價格訂得太高是關鍵；而科科經營團隊與承銷商之間的溝通盲目區比想像中更大，則是誤判主因。

「即使是聰明的企業決策者，也常會忽略事情不對勁的徵兆」，哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任麥斯貝澤曼（Max H.Bazerman）在《盲點-為何傳統決策失敗》一文中指出，為了不讓誤解或偏見阻礙取得充分資訊，仰賴領導人有意識對抗訊息盲區。

林家振分享外資投資銀行和發行公司可以如何合作，如透過前置行銷（premarketing），即能減少資訊盲目區。
舉例來說，邀請投資過同類型產業的投資人，參與法說路演（roadshow），直接詢問有沒有投資意願？如果願意投資，用什麼價格來出價。這可以讓發行公司經營層在上市前就了解時機對不對、價格是否市場能接受。

只有真正掌握投資人意向，發行公司與承銷商才有機會營造「超額認購」，也就是想要投資的人數遠比發行股數更多的局勢。
如果時光倒流，科科科技在全力推動上市時，能夠在下決策時，更早一些、更多地跟證券商、董事會、潛在投資人取得回饋，也許有機會及早作出調整。降低麥斯貝澤曼（Max H.Bazerman）口中，因為偏見或是誤解，訊息堂握不足，而決策失敗的風險。